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Wohnungs- & Hausverkauf in Spanien

2011/02/14

Sie wollen also Ihr Haus oder Ihre Wohnung in Spanien verkaufen? Nun gut, es ist zwar nicht der ideale Zeitpunkt für einen Verkauf, aber Sie können mit wenig Aufwand sehr viel machen, um Ihr Haus oder Ihre Wohnung schneller und besser zu verkaufen als Andere.

Dann mal los:  Zur Zeit sind in Spanien ca. 2,5 Millionen Häuser und Wohnungen auf dem Markt. Ob Neubau, Gebraucht, fertiggestellt, halb fertiggestellt, Sohlplatte gegossen oder kurz vor der Fertigstellung (siehe auch Magazin ‘Wirtschaftswoche # 6’ vom 07. Februar 2011, Titel ‘Längst unter Wasser’). Sie haben zwischenzeitlich festgestellt, dass Ihre eigenen Anzeigen in ‘einschlägigen’ Zeitungen oder im Internet nichts gebracht haben, ausser vielleicht ein paar Anrufen oder ein, zwei Besichtigungen. Wahrscheinlich haben Sie auch schon diverse Makler – wovon es nicht mehr viele gibt – angesprochen, was aber bisher auch nicht von Erfolg gekrönt war. Auch nicht mit einem Exklusiv-Vertrag (den man unbedingt vermeiden sollte!).

Was nun?

Haben Sie mal überlegt, wo die Ursachen für den Nicht-Verkauf liegen können? Mal ganz abgesehen von den Preisvorstellungen – da hat die Wirtschaftswoche Recht: die Verkäufer müssen umdenken, 4.000 Euro / m² sind Vergangenheit, realistisch ist eher ein Preis von 1.500 Euro / m² für eine Top-Lage mit sehr gutem Objektzustand und ansprechendem Interieur. Vielleicht liegt der realistische Preis auch irgendwo zwischen diesen Extremen oder sogar nur bei 1.000 Euro / m² – genau kann Ihnen das im Moment niemand sagen, da die Preise immer weiter in den Keller fallen, je mehr der spanische Immobilienmarkt kollabiert.

Immerhin, wenn Sie Ihr Eigentum bereits vor über 10 Jahren gekauft haben, machen Sie selbst mit einem geringeren Preis einen Gewinn. Haben Sie jedoch vor zwei bis fünf Jahren während der Hochphase gekauft, machen Sie einen Verlust. Dann sollten Sie überlegen, welchen ‘Gewinn’ Sie während der Zeit hatten, vom finanziellen Aspekt einmal abgesehen: Sie haben eine schöne Zeit in Ihrem Domizil verbracht, hatten viele herrliche Tage Ihr Leben geniessen können. Teilen Sie einfach mal den eventuellen Verlust durch die Anzahl der Monate, die Sie in Ihrem Domizil verbracht haben, und überlegen Sie, ob dieser Betrag eher einer etwas überhöhten Miete entspricht. In diesem Fall sollten Sie sich einfach damit anfreunden, etwas Geld verloren zu haben, jedoch gleichzeitig Lebenserfahrung und viele schöne Tage gewonnen zu haben.

Sie haben Ihr Objekt erst kurz vor der Krise während der Hochpreisphase gekauft? Dann tragen Sie es mit Fassung und denken Sie daran, dass Ihr Objekt zwar nicht mehr den damaligen Wert hat, aber immerhin noch einen Wert. Damit sind Sie noch viel besser dran als die Menschen, die ihr Geld den Banken anvertraut haben, die es Lehman Brothers weitergereicht hatten: die haben ALLES verloren!

Denken Sie einfach nicht mehr an die Preisvorstellungen, die man Ihnen beim Kauf des Objekts versprochen oder genannt hat. Die Träume gigantischer Gewinnsteigerungen sind seit 3 Jahren endgültig passé und werden – zumindest in Europa –  die nächsten 10 bis 15 Jahre nicht wieder kommen.

Dies nur als Beschreibung der Situation und des Marktes, in dem Sie sich befinden.

Kommen wir zurück zu den Ursachen, die einem Verkauf im Wege stehen.

  • In welchem Zustand ist Ihr Objekt – ganz realistisch betrachtet?
  • Wie wird der Zustand Ihres Objekts von anderen, neutralen Personen beurteilt? (Hier zählt nicht das Urteil von ‘Freunden & Bekannten’!)
  • Wie sieht Ihre Inneneinrichtung aus, in welchem Zustand ist sie? Ist sie zeitgemäss und im Trend?
  • In welchem Zustand sind die Elektroinstallationen, Rohrleitungen, etc.? Alles UP, 3-adrig, oder ummantelte Kupferrohre?
  • In welchem Zustand sind die Wände, das Dach, die Anbauten, die Garage? Feuchtigkeit, Putzprobleme, Garage vollgestopft mit Dingen, die ein potentieller Käufer wegwerfen würde?
  • Wie und wo präsentieren Sie das Objekt? Welche Medien, wo, professionelle Aufbereitung?

Diese Fragen mögen Ihnen im Moment etwas merkwürdig erscheinen, aber vergessen Sie nicht, dass nicht Ihre Meinung zählt! Denken Sie im Kopf des Kunden, des möglichen Besuchers und potentiellen Käufers, dann wird sich das Bild schon gewaltig verschieben und Ihr Objekt – aus einer anderen Erwartungshaltung heraus betrachtet – in ganz anderem Licht erscheinen lassen.

Fakt ist, dass Ihnen kein Makler diese Fragen stellen wird. Er wird Ihr Objekt in seine lange Liste mit aufnehmen, frei nach dem Motto: naja, wenn es jemand kaufen sollte, dann habe ich Glück gehabt und verdiene daran – ob ich daran glaube oder nicht. Der Rest interessiert ihn nicht, weil er absolut keine Verpflichtung hat, nicht einmal für den Fall, dass Sie einen ‘Exklusiv-Vertrag’ mit ihm geschlossen haben. Ihr Objekt hängt dann ein paar Wochen in seinem Schaufenster, dann sind die Farben von der Sonne ausgewaschen. Ihr Objekt wird zur Karteileiche wie hunderte andere Objekte auch.

Nehmen wir einfach mal an, dass Sie schon 10 oder 20 Jahre in dem Haus gewohnt haben. Sie haben es nach **Ihren** Vorstellungen eingerichtet, oder – wie in den meisten Fällen – damals die vorhandene Einrichtung übernommen. Das war und ist leider ein Standard und gleichzeitig eine furchtbare Unsitte in Spanien, mit einem Verkauf gleich seine alten Möbel zu verramschen, ob sie den Vorstellungen des Käufers entsprechen oder nicht.

Gut, Sie haben sich dort wohl gefühlt. Aber: die Zeit ist weiter gegangen, die Trends haben sich erheblich gewandelt. Waren die Objekte früher eher mit kleinen Fenstern ausgestattet und dunkel eingerichtet, sind heute lichtdurchflutete Räume und helle Möbel in modernen Farben gefragt. Mal ehrlich: eigentlich wollten auch Sie schon immer mal eine neue Einrichtung haben, aber die exorbitanten Preise oder die lausige Qualität der spanischen Möbel haben Sie bisher davon abgehalten.

Über Geschmack lässt sich trefflich streiten, aber über Trends, Zeitgeist und Zeitgeschmack nicht. Das sind Fakten, die Sie wirklich berücksichtigen sollten, wenn Sie Ihr Objekt in diesen Zeiten verkaufen wollen oder müssen. Und Hand aufs Herz: Glauben Sie wirklich, dass Kaufinteressenten IKEA-Möbel nicht ebenso schnell erkennen wie Sie? Seien Sie **realistisch** – Sie wissen genau, dass die heutigen Käufer nicht mit einem Klammerbeutel gepudert wurden und auf Ammenmärchen hereinfallen! Der heutige Käufer will **seine** Vorstellungen umsetzen, er will trendgerecht leben und sich nicht mit der Beseitigung von Gegenständen befassen, die für ihn keinen Wert haben.

— photograph copyright © 1999-2010 by jens g.r. benthien —

Aufgeräumt, grosszügige Wirkung, spezielles Objektiv für die Aufnahme, und schon sieht dieser Raum attraktiv aus. Mit ein paar kleinen Tricks kann man grosse, hohe Fenster und Türen simulieren, ohne die Fenstergrösse zu verändern. Im Gegensatz zu dieser Aufnahme wäre das Licht dabei noch weicher und gleichmässiger. Mehr Informationen erhalten Sie direkt von mir.

Ich weiss – das tut weh, hilft aber nichts. Sie wollen verkaufen, Sie wollen sich von anderen Anbieter abheben um Erfolg zu haben. Nicht der Makler, nicht ich, nicht Ihr Nachbar, nicht IKEA. Sie und sonst niemand.

Wenn Ihnen bisher niemand die obigen Fragen gestellt und Ihnen deutlich die Situation vor Augen geführt hat, dann wird es Zeit. Jetzt. Denn jetzt können Sie noch etwas unternehmen – in drei Jahren haben Sie bereits wieder so viel Geld in Ihr Objekt stecken müssen, damit es nicht verfällt, dass Sie davon locker eine kleine Umgestaltung hätten finanzieren können – einmal ganz abgesehen von dem höheren Preis, den Sie mit einem trendgerechten Objekt erzielen können.

Wollen Sie noch 3 Jahre warten, oder wollen Sie sofort durchstarten?

Rechnen wir mal:

Nehmen wir einfach mal an, Sie wollen für Ihr Objekt 490.000 Euro haben. Das ist der Preis, den Sie anhand Ihrer Recherchen für vergleichbare Objekte ermittelt haben. Dann stellen sich die Fragen:

  • Sind die Objekte wirklich direkt vergleichbar?
  • Wurden die anderen Objekte wirklich zu den genannten und geforderten Preisen verkauft?
  • Kennen Sie den wirklich erzielten Verkaufspreis?
  • Kennen Sie den tatsächlichen Zustand der Objekte?

Die Fragen dürften Sie bis jetzt alle mit ‘Nein’ beantwortet haben, wenn Sie ehrlich sind. Ehrlich sollten Sie sich selbst gegenüber schon sein, sonst endet die Geschichte in Frustration und Desaster.

Nehmen wir an, Sie haben Ihr Objekt vor 10 Jahren für 290.000 Euro oder 580.000 DM erworben. Damals hatte man Ihnen gesagt, dass sich die Preise alle zwei Jahre verdoppeln würden – eine ‘bombensichere’ Investition! Das war damals, heute spricht niemand mehr davon, auch nicht der Makler, der Ihnen das Objekt damals verkauft hat (wenn es ihn überhaupt noch gibt!).

Kurz: die 490.000 Euro sind eine Illusion, eine Seifenblase, die kurz vor dem Platzen ist. Freunden Sie sich mit diesem Gedanken an, so schmerzhaft er momentan sein mag. Gehen Sie mit dem Preis runter, oder Ihr Objekt wird wie Blei im Keller liegen und als Karteileiche enden. Ach ja, fallen Sie nicht auf die spanischen Gutachten (Tasación) herein, es sei denn, sie wollen unbedingt die Fakten verbiegen (siehe dazu diesen speziellen Beitrag: Wertgutachten).

Jetzt kommt das ‘Aber’: Allein mit dem Preis runter gehen nützt nichts. Dann wäre ich auf gleichem Niveau wie die Makler, die Ihnen diesen Satz predigen, ohne ihn substantiell begründen zu können. Dem Makler liegt daran, ein Objekt zu verkaufen, um die Provision zu kassieren. Daher wäre es ihm mehr als Recht, wenn Sie Ihr Objekt zum Ramschpreis anbieten würden, um es als ‘Schnäppchen’ in den Haifisch-Teich der Geiz-ist-Geil-Unterschicht zu werfen. Wollen Sie das wirklich, obwohl Sie jetzt schon ahnen, dass es besser geht und Sie mehr für Ihr Objekt erzielen können?

Zur Zeit realistisch wären eher 300.000 Euro. Dann haben Sie zwar keine ‘traumhafte’ Rendite erzielt, aber immerhin 3.600 Tage in einem Traum gelebt. Setzen Sie für diesen Traum 1.000 Euro monatlich als Miete an, kommen Sie auf 12.000 x 10 = 120.000 Euro ‘Verlust’. Da Sie Ihr Objekt jedoch zum gleichen Preis verkaufen, haben Sie effektiv keinen Verlust gemacht, sondern 10 Jahre mietfrei in Ihrem Traum gelebt – ist das etwa nichts?

Verkaufen Sie Ihr Objekt jetzt für 300.000 Euro und legen das Geld für 3 Jahre fest an, bekommen Sie derzeit 3% Zinsen oder 27.000 Euro für 3 Jahre. Ihr Gewinn.

Verkaufen Sie Ihr Objekt erst in 3 Jahren, weil Sie auf Ihren Preisvorstellungen bestehen, müssen Sie jährlich ca. 5.000 bis 10.000 Euro für den Werterhalt, Renovierungen, Gärtner, Sanierungen, Steuern, Gebühren, Anwaltskosten, etc. aufbringen (siehe auch Casa Encantada). Das sind im schlimmsten Fall 30.000 Euro. Ihr Verlust.

Welche der Varianten ist Ihnen sympathischer?

Wir können noch einen Schritt weiter gehen: Variante 1 zeigt Ihnen nach 3 Jahren ein Guthaben von 327.000 Euro. Variante 2 lediglich 270.000 Euro – wenn alles gut geht und wenn Sie Ihr Objekt dann wirklich verkaufen! Da jedoch die Immobilienpreise in Spanien weiter fallen, stehen die Chancen für Sie sehr schlecht – die Zeit arbeitet gegen Sie!

Die Differenz beträgt 60.000 Euro – eine schöne Summe in der heutigen Zeit. Sind Sie sich sicher, dass Sie es sich erlauben können, auf diesen Betrag zu verzichten?

— photograph copyright © 1999-2010 by jens g.r. benthien —

Auf viel ‘Freiraum’ und die Perspektive kommt es an.

Prima, dann wissen wir jetzt, worum es geht, was gemacht werden muss, und stellen eine Checkliste auf:

  1. Wie ist das Verhältnis der Grundfläche jedes Raumes zu der Fläche sämtlicher Möbel und Sitzgelegenheiten in Ihrem Objekt? Dazu messen Sie den Raum und jedes Möbelstück aus.
  2. In welcher Farbe sind die Räume gestrichen?
  3. Welche Farbe haben die Fensterrahmen und Persianas?
  4. Welche Farbe hat der Fussboden, welches Material?
  5. Welche Farbe haben die Möbel?
  6. Sind die Möbel eine einheitliche Stilrichtung und aufeinander abgestimmt, oder bunt zusammengewürfelt?
  7. Wann wurde zuletzt fachgerecht und professionell renoviert?
  8. Sind sämtliche Installationen im und am Haus funktionstüchtig, auf dem neuesten Stand (‘zeitgemäss’)?
  9. Ist der Garten professionell gepflegt?
  10. In welchem Zustand sind der Pool, die Terrassen, die Pumpen und Filteranlagen?
  11. Wann wurden sie zuletzt fachgerecht gewartet und überholt?
  12. Wie einladend sieht die Ein- & Zufahrt zum Haus aus?
  13. Was liegt am und neben dem Gebäude oder im Garten, was dort eigentlich nicht hingehört?
  14. In welchem Zustand sind die umgebenden Mauern oder Zäune?
  15. Wann wurde die Kanalisation oder Forsaseptica das letzte Mal professionell geprüft und ggf. instand gesetzt?
  16. Haben Sie eindrucksvolle und ansprechende Fotos von einem professionellen Fotografen (möglichst Architekturfotografen) anfertigen lassen? Wenn nein, warum nicht? Wenn Sie jetzt der Überzeugung sind, dass Sie das selbst machen können, dann frage ich Sie allen Ernstes, weshalb Sie bisher Ihre Zähne nicht selbst behandelt haben, sondern zum Zahnarzt gegangen sind!
  17. Wo haben Sie Ihr Objekt vorgestellt? Zeitung? Magazin? Internet? Eigene Web Site oder professionell erstellt? Lokaler, regionaler, nationaler oder globaler Auftritt in den vorgenannten Medien?
  18. etc., etc.

Sicherlich merken Sie jetzt schon, wohin die Reise geht. Um Ihr Objekt zu verkaufen, reicht es nicht, sich in Selbstzufriedenheit zu üben und zu sagen: Alles in Ordnung, das haben wir alles allein gemacht. Ihr Stolz in Ehren, aber wenn Sie kein Handwerker sind, reicht das in der heutigen Zeit und momentanen Situation nicht mehr aus. Entweder TOP oder FLOP – dazwischen gibt es nichts.

Mein erstes Objekt, das ich betreut habe, war ein dunkles Haus mit kleinen Fenster, dunklen Möbeln, dunklem Fussboden, hier und dort übergepinselten Wänden, vollgestellt mit Möbeln und Sitzgelegenheiten, die Wände behangen mit (persönlichen) Souvenirs und Erinnerungsstücken der Eigentümer. Es war seit fast 2 Jahren unverkäuflich, trotz intensiver Verkaufsbemühungen und diverser Interessenten-Besuche. 3 Monate später war es ein helles, freundliches Haus mit grosszügigen, fast schon weitläufigen Räumen, sauber, trend- und zeitgemäss, mit hellen Fenstern, die den Räumen eine weiche, gleichmässige und indirekte Beleuchtung gaben. Kurz nach Fertigstellung der Änderungen war es verkauft, zu einem höheren Preis als die Eigentümer nach der langen, frustrierenden Wartezeit erwartet hatten.

Die Gesamtkosten lagen bei ca. 16.000 Euro für eine gründliche Renovierung, neuen Lampen (Halogenspots) und ein paar ausgesuchten Möbeln, Dekomaterial für die Fenster, der Ausgestaltung zweier ‘unauffälliger’ Ecken, und natürlich meiner Planung mit dem ausgeprägten Sinn für das Machbare und gutem Design. Als Industrie-Designer habe ich den Blick und die Ideen dafür, bin am Puls der Zeit für Trends und Farben, und habe Erfahrung mit Hausbau, Neubau, Umbau und Sanierung – starke Vorteile für Ihre Pläne.

Der Verkaufspreis lag bei 400.000 Euro, d.h. die Investition für die Renovierung lag bei nur 4%. Das sind noch 1% weniger als die in Spanien vom Verkäufer zu zahlende Maklerprovision. Wenn Sie vernünftig planen und den Verkauf professionell angehen, ist die Investition in eine ‘Wertsteigerung’ Ihres Objekts sinnvoller als jede andere Massnahme. Selbstverständlich sind in dem Plan auch Tips & Tricks für die eigene Vermarktung in seriösen (!) Medien enthalten.

— photograph copyright © 1999-2010 by jens g.r. benthien —

Diese moderne Küche mit Gaggenau-Geräten würden mindestens 80% der Interessenten sofort übernehmen.

Sie meinen das geht nicht?

Aber sicher geht das. Überlegen Sie mal: die meisten spanischen Immobilien sind in einem grausamen Zustand. Wenn Sie etwas ‘Besseres’ anbieten, ist das Interesse ungleich grösser.

Denken Sie doch mal im Kopf den potentiellen Kunden:

  • Hm, wenn wir das Haus kaufen, wo sollen wir dann die Einrichtung entsorgen? (Denken Sie daran: viele Neukäufer sprechen kein Spanisch und kennen sich nicht in dem Land aus – das allein ist eine grosse Hürde, und Sie bauen die zweite gleich mit einer Einrichtungsübernahme auf…)
  • Hm, wenn wir das Objekt kaufen, bezahlen wir für eine Einrichtung, die für uns keinen Wert hat.
  • Hm, die Wände müssten auch mal gestrichen werden.
  • Oh Gott, ist das hier vollgestopft und klein!
  • Himmel, was liegt denn alles an der Mauer zum Nachbarn?
  • Und so weiter…

Sie sind doch auch der Meinung, dass es sinnvoller ist, Ihr Objekt zu verschönern und attraktiver zu machen, als das Geld einem Makler in die Hand zu drücken, der sich keine grosse Mühe geben würde (und selbst wenn – er hätte mit den gleichen Problemen des ‘alten’ Eindrucks zu kämpfen und somit ebenso wenig Erfolg bei den anspruchsvollen Kunden).

Nochmal im Klartext: Dem Makler müssen Sie 5% Provision vom Verkaufspreis zahlen. Was hat er dafür getan? Er ist mit einem Foto-Handy oder einer 200 Euro Knipskamera durch Ihr Objekt marschiert und grausame Bildchen gemacht, hat kurz mit Ihnen gesprochen, ein paar DIN A4 Blätter für sein Schaufenster ausgedruckt, ein paar Textbausteine zusammengeschustert und die Daten in seinen PC geschoben. Alles zusammen ca. 60 Minuten Zeitaufwand, wofür er – um bei obigem Beispiel zu bleiben – satte 15.000 Euro als Stundenlohn erhält. Jetzt gehen Sie doch mal in sich und überlegen, wie viel mehr Ihnen eine professionelle Aufbereitung Ihres Objekts bietet…

Fangen Sie heute an, Ihre Situation zum Positiven zu ändern. Mit professioneller Unterstützung und Beratung. Rufen Sie mich an (Telefon 0049-157-876-200-88 [ich bin zur Zeit in Deutschland] ) oder schreiben Sie mir eine e-mail.

Reden wir drüber und verkaufen wir Ihr Objekt!

Übrigens bin ich kein Makler, und ich bin in der glücklichen Lage, kein Haus verkaufen zu müssen. Weil der Trend für mich seit Jahren absehbar war, habe ich eine ganz bescheidene Mietwohnung, die ich jederzeit kündigen kann…

Wenn Sie mehr über fällige Steuern bei einem Haus- oder Wohnungsverkauf wissen wollen: CLICK !

2 comments

  1. Deutsche Banken haben nach Angaben der Bank fur Internationalen Zahlungsausgleich mehr als 200 Milliarden Dollar in Griechenland Irland und Portugal investiert..Ein Zahlungsausfall konnte eine neue Bankenkrise auslosen. Nach dem Konkurs von Lehman Brothers haben insbesondere deutsche Banken viele Anleihen und Finanzinstrumente vom Handelsbuch in das Bankbuch verschoben sagt Christine Schmid Bankenanalystin bei der Credit Suisse.


  2. Ganz tolles Blog! Mach weiter so, ich komme bestimmt öfter bei Dir vorbei.



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